Gesetzmäßigkeiten erfolgreicher Kommunikation als Entscheidungskriterien.

Die Verlagerung des Konsumgüterwettbewerbs auf den Engpassfaktor „Verbraucher-Motivation“ hat vor allem zwei Konsequenzen.

Erstens müssen – mehr als es bisher notwendig war – ganz spezielle menschliche Fähigkeiten gefördert werden, insbesondere z.B. Gespür für die begrenzte Macht von millionen-schweren absatzpolitischen Instrumentarien, z.B. Phantasie und Mut, sich von der formalen Enge quantifizierender Rechenschaftsberichte zu lösen, z.B. eine innere Anteilnahme an den Wünschen der Menschen und eine ehrliche Identifikation mit ihren Problemen.

Zweitens muss sichergestellt werden, dass die Kommunikation mit den Verbrauchern einer transparenten Entscheidungssystematik unterworfen wird. Diese Forderung ist besonders dringend. In keinem anderen Bereich unternehmerischer Investitionstätigkeit wie im Bereich der Verbraucheransprache, speziell der Werbung, werden die berühmten Äpfel und Birnen so ungehemmt durcheinander geworfen, hängt so viel von rhetorischer Gewandtheit und persönlicher Autorität ab.

Die Kompetenz des „Instinktes“ muss bei so wichtigen und komplizierten Entscheidungen durch die Gesetzmäßigkeiten erfolgreicher Kommunikation ergänzt werden.

Denn Instinkt und Einfühlungsvermögen werden  umso treffsicherer sein, je mehr sie sich vor dem Hintergrund eines klaren Denksystems herausbilden – durch Verinnerlichung von Wissen und Erfahrung. Plötzliche Einfälle reichen nicht aus, um Entscheidungen zu verantworten, die in der Regel nicht nur Investitionen in Millionenhöhe zur Folge haben, sondern von denen in der zweiten Phase der Käufermärkte immer mehr abhängt, ob ein Unternehmen überhaupt weiter bestehen und wachsen kann.